L’étude de marché a permis de définir si le projet avait un marché potentiel. Il va falloir définir comment se faire connaître auprès de ce marché et comment l’accrocher.

Fixation du prix de vente

Selon la nature du produit, le prix de vente n’est pas fixé de la même manière :
– s’il s’agit d’un produit extrêmement innovant, sans concurrence réelle, il sera fixé en fonction du prix de revient ;
– s’il s’agit, comme dans la plupart des cas, d’une produit ayant une concurrence, il faudra que le prix soit compétitif sur le marché.

Le niveau du prix devra tenir compte de plusieurs facteurs : outre le prix des produits concurrents, le mode de distribution choisi ainsi que les contraintes législatives, si elles existent, seront à prendre en compte.

Une fois le prix déterminé, il sera bon de faire un test auprès d’une échantillon de personne pour étudier leur réaction. En prévision de cette étape, il est particulièrement important, au moment de l’étude de marché, de demander aux prospects interrogés à cette occasion la possibilité de les rappeler ultérieurement. En effet, leur présenter le produit définitif avec un prix associé est une solution :
– à la fois pour obtenir un avis engagé quant au prix du produit (ou prestation),
– et pour tenter de transformer ces prospects en clients, éventuellement en leur accordant une réduction de prix, offre promotionnelle en raison de l’aide qu’ils auront apportée.

Quoiqu’il en soit, il est conseillé de fixer un prix un peu plus élevé que prévu. Ainsi, en cas de succès, cela permettra de retirer une marge supérieure, et en cas d’insuccès il sera toujours possible de baisser un peu le prix.

La distribution

Il faut d’abord se poser un certain nombre de questions.
– Vaut-il mieux vendre soi-même ou faire vendre par d’autres ?
– Quel circuit de distribution choisir ?
– Quels seront les principaux problèmes de vente qui pourront être rencontrés ? Comment les résoudre ?
– Quel stock sera nécessaire ?

Y répondre permettra de définir la politique de distribution à établir.

La communication

Il existe une gamme assez importante de moyens pour se faire connaître. Là encore il faudra définir ceux qui correspondent le mieux au projet, compte tenu des moyens :
– la diffusion d’une brochure, de tracts...
– le mailing,
– la création d’un site internet,
– le référencement professionnel de ce site,
– l’achat de mots clés sur Adwords et autres régies internet,
– les salons ou expositions,
– les journées promotionnelles...

La politique marketing doit être cohérente, le prix, la distribution et la communication doivent correspondre parfaitement à l’image que l’on se fait du produit. on ne pourra faire une même politique pour un produit grand public et un produit haut de gamme.